Коммерческое предложениеЭта статья для тех, кто свято верит в «честную» схему оплаты за % от продаж и надеется "НАПРАСНО !!!", что кто-то будет вкладываться в его бизнес просто так, от нечего делать.
Часто появляются тендеры с подобными запросами от потенциальных заказчиков даже в 2024 году, когда, казалось бы, лавочка должна быть закрыта.
Но нет! Желающих получить тепленькие лиды «просто так» полно.
На заре своей профессиональной карьеры, когда была крепка вера в людей, мы с командой брались за такие сомнительные сценарии оплаты, как продвижение сайта за процент от заказов, лиды, онлайн-заявки.
Казалось, у нас все получится и будет достигнут win-win.
Увы и ах!
Работать по такой схеме все равно, что ставить на зеро в казино.
Рассказываю почему.
Можно ли сейчас найти профессионала, который согласится продвигать сайт за % от продаж?
Профессионала? Нет!
Новичка, который хочет «попробовать себя» в этой сфере – может быть.
Но и результат такой же – может будет, а может и нет.
Хотя многие российские бизнесмены уверены, что желающих поработать за процент – вагон и тележка.
Там в голове простая схема: раз ты профи, тогда докажи это, а мы потом оплатим твой труд. А если заявок/продаж не будет, то и платить тогда не за что. Потому что профессионал ты так себе – ни о чём. И не важно, что бизнес в принципе нерентабельный, или ниша мега-конкурентная, или это вообще сумасшедший стартап без адекватной финмодели.
У нас в принципе люди не хотят прикладывать никаких усилий и считают, что им все должны.
Российский бизнес не хочет вникать в то, что такое продвижение сайта, как работает вся эта СЕО-шная кухня, что нужно делать, чтобы были звонки и заявки. Он хочет одного – продаж. Быстро и много.
А как на счет инвестиций?
А инвестировать в продвижение никто не хочет.
Это НЕ быстро и НЕ дешево.
Результат SEO-продвижения будет заметен только через 4-6 месяцев.
Так зачем платить исполнителю все это время, если можно заплатить процент с продаж?
Пусть он бесплатно работает над улучшением сайта, продвигает его за свой счет, развивает мой бизнес, а потом получит свою заслуженную награду – долю с продаж.
Ну с точки зрения исполнителя – так себе перспектива.
Кому изначально не стоит продвигаться по SEO
Сверх-конкурентная сфера
Если ниша перегрета, зайти в нее без сильного УТП и бюджета уровня перископа подводной лодки, не получится. Не портите нервы, беря такие заказы – результата все равно не будет, если нет крупных инвестиций или какой-то мега-крутой отстройки от конкурентов. Вариант заведомо проигрышный, а если работать по схеме «продвижение за процент», то еще и убыточный.
Пример – магазин женской одежды.
Продвижение магазина, в котором продают эксклюзивные платья из натурального органического льна – это одно. Здесь можно зайти на низкочастотке про лён, добавить SERM и SMM, и идти по накатанной, без серьезных финансовых затрат.
Другое дело, когда это магазин обычной одежды, которой завалены все маркетплейсы. Сайт здесь выступает только в качестве имиджевой поддержки, поэтому продаж не будет. Сегодня никто не ищет платье в поиске – все идут на удобные маркетплейсы, с которыми тягаться по высокочастотке подобно самоубийству.
Нерентабельный бизнес
А вот тут исполнитель может и не догадываться, что бизнес – утопия, а прибыль – розовая мечта предпринимателя. Присутствует в нашей практике кейс, когда мы взялись за продвижение франшизы детских садов. Заказчик все красиво расписал, и у нас в команде были родители малышей. Да еще и с заказами, как назло, была напряжёнка. Короче, согласились продвигать сайт «за еду» (а точнее – за лиды).
Что в итоге? Мы вкалывали, а вложения в рекламу не окупались. Решили копнуть глубже, и тут выясняется, что сфера не особо и рентабельная, роялти у франчайзера бессовестно высокое, а узнаваемость бренда весьма низкая.
Но опыт – сын ошибок трудных.
Поэтому после этого кейса мы тщательно проверяем бизнес заказчика. И если рентабельность под сомнением, отказываем без зазрения совести. Кстати, некоторым таким горе-франчайзи мы открыли глаза на многие моменты франшизы, которые должны напрягать.
Какие заказчики обращаются за продвижением за % от продаж
Иногда кажется, что у предпринимателей один и тот же сценарий: У меня крутой бизнес, поэтому вам очень повезло, что я разрешаю поработать над своим сайтом, а когда все будет сделано, вы получите долю от продаж. Это же такой шанс – продвигать ЧУЖОЕ дело за СВОИ деньги и время!
Вот о чем думают эти люди?
Поделюсь своим опытом и типичными примерами из практики.
Заказчик №1 – владелец интернет-магазина мебели
Готов платить только % от продаж, потому что в стране кризис и лишних денег на продвижение у него нет.
Начинаю выяснять, как дела обстоят с сайтом. Потому что, если у веб-ресурса мало трафика, с вероятностью 99% у него много косяков. Нужно что-то доделывать, переделывать, доводить до ума, улучшать, анализировать, тестировать. Короче, работы предстоит много. Плюс – придется привлекать веб-дизайнеров, разработчиков, копирайтеров…
Стоп!
Нам эта суета не нужна. Денег на это все у нас нет. Нам нужно только продвижение сайта. А оплачивать вашу работу мы будем по факту, отдавай % с онлайн-продаж.
Начинаем выяснять – какой % вы будете платить? Заказчик не знает, но ему очень хочется, чтобы заказов с сайта было как можно больше.
А чего хочется мне?
- Первое – чтобы был установленный бюджет. Ну или хотя бы конкретные цели, чтобы я смог посчитать время и деньги, которые потребуются на их реализацию;
- Второе – чтобы была четкая система отслеживания продаж с сайта. Потому что хитроумные предприниматели считают повторные заказы своими, а платить за них не считают нужным.
И это программа минимум!
Потому что мне, как исполнителю, намного выгоднее работать с заказчиками, которые имеют хорошо упакованный сайт и согласны платить не только за первые, но и за вторичные продажи.
К заказчикам такого типа, как магазин мебели из этого примера, у меня только один вопрос:
Зачем мне вкалывать над вашим сайтом, тратить на это личное время и собственные деньги, вкладываться в рекламу чужого бизнеса, имея только надежду (ничем не обоснованную!), что мои затраты когда-нибудь потом окупятся и вы заплатите мне обещанный % с продаж?
Правильный ответ – мне это абсолютно не надо!
Заказчик №2 – оказывает юридические услуги во Владивостоке
Готов платить исключительно за результат – попадание веб-сайта в топ-10 по запросам. При этом заказывает бесплатные звонки на сайте исполнителя.
Версия заказчика:
Платил за продвижение бешеные деньги, а его толком не было. А если и было, то в топе были только плохие фразы, которые не приводили целевых клиентов.
Выясняем – аналитику подключали, чтобы отслеживать источник трафика, откуда именно приходят заявки?
Нет – не ставили.
Над сайтом уже работал другой человек (естественно, с оплатой по факту), который все хорошо сделал. Вам нужно просто поддерживать достигнутые позиции в поиске (они представлены в каком-то отчете в экселе).
Там работы – всего ничего.
Видим – хорошо, если сайт в топ-50 войдет! С позициями по семантическому ядру – беда. И работы там – непаханое поле.
Заказчик хочет, чтобы официальным сайтом занимался профессионал и получил оплату за результат – когда сайт выйдет в топовые позиции поиска. Плюс – надо удерживать эту планку.
Объясняем – сайт нужно доделывать, нанимать копирайтера, дизайнера, разработчика, которые бесплатно работать не будут. Получается, мы должны вкладывать собственные деньги в чужой бизнес?
Спрашиваем – вы с клиентами по какой схеме работаете?
Конечно же, юристы работают с предоплатой!
Так зачем мне предлагать другую схему?
Занавес!
Заказчик №3 – интернет-магазин по продаже автозапчастей
Готов платить процент от каждой продажи, но при этом ставит цены выше среднерыночных, никак это не обосновывая.
Когда обращаются такие заказчики, мы стараемся обосновать завышенную цену: высокая квалификация, сервис, эксклюзивность, особые программы лояльности и т.д.
Но у этого клиента вообще никакого «изюма» в предложении – все точно такое же, как у всех, только дороже.
На вопрос «Почему люди должны купить запчасти именно в вашем магазине, когда есть сотня таких же, но с более привлекательными ценами?» ответ был: «Не знаю, это ваша работа – привести мне покупателей!»
Получается, мы работаем, льем трафик, а человек сравнивает прайсы и оставляет заявки там, где ему выгоднее. Но все равно в этой ситуации виноват исполнитель – ведь продаж нет.
Тут все дело в ответственности клиента за тот функционал, на который он может влиять. Исполнитель, работающий за % от продаж, выполняет свою работу добросовестно – приводит трафик. Задача клиента – переработать этот трафик в лидов. И некоторые с этим не справляются.
Например, был у нас заказчик – школа иностранных языков. Звонков было много, а вот с лидами – беда. Начали копать глубже и выяснилось, что слабым звеном оказался менеджер, который просто не умел работать с входящими звонками и сливал их.
Когда работаешь за %, ты можешь отлично делать свою работу, но ты никак на повлияешь на внутренние процессы компании, ее цены, стандарты, корпоративную культуру.
Работа за % от продаж – как все будет на практике?
Исполнителю нужно всегда помнить – если у клиента будет шанс вас обмануть, он это сделает. Еще и сделает вас виноватым – плохо работали, мало старались, поэтому продажи вообще теперь упали.
Это человеческая психология. Если стараешься сделать все отлично, по максимуму, заказчик со временем начинает наглеть.
Работает принцип: сегодня – это рекорд, а завтра – уже норма.
Сегодня вы приводите 10 лидов и получаете аплодисменты. Завтра за эти же 10 лидов вас назовут плохим работником, который не растет и не показывает динамику. А послезавтра вам даже за них не заплатят и скажут, что это обязательный минимум и платить будут только за то, что превышает этот показатель.
К этому добавляется отсутствие возможности отследить количество продаж. У компаний же не один, а несколько источников заявок. Это и оффлайн реклама, и рекомендации, и сарафанное радио.